mm

Kajetan Iżycki

Head of Marketing w Sales Pistols z ponad 2-letnim doświadczeniem we wdrażaniu projektów grywalizacyjnych. O grywalizacji pisze nie tylko artykuły, ale i pracę naukową...

Co to jest grywalizacja?

Co to jest grywalizacja?

No comments

Grywalizacja pojawia się w świecie biznesu coraz częściej. Powstają związane z nią mity, kolejne firmy oferują rozwiązania oparte o grywalizację. Podobno grywalizację możemy też stosować sami dla siebie. W tym obszernym artykule wyjaśniam czym jest grywalizacja i jak dobrze zrozumieć ten fenomen.

Grywalizacja 1.0

Choć termin „grywalizacja 1.0” jeszcze nie jest jeszcze szeroko wykorzystywany, z pewnością możemy mówić już o ewolucji zjawiska, jakim jest grywalizacja.

W kilku żołnierskich słowach jest to:

Zastosowanie mechanizmów z gier komputerowych, towarzyskich i fabularnych w kontekstach, które nie są grą, w celu zwiększenia efektywności

Ta definicja w pełni oddaje to, czym jest grywalizacja, ale z pewnością nie daje odpowiedzi na wiele pytań, które mogą się pojawić: Czy to w ogóle jest dla mnie? Jak zastosować te mechanizmy z gier? Jak zaprojektować grywalizację?

Dla kogo jest grywalizacja?

Odpowiedź na to pytanie ucieszy wielu. Grywalizacja jest dla każdego, kto chce zwiększyć efektywność w wybranym przez siebie obszarze.

Niektóre mechanizmy grywalizacji mogą działać już wtedy, gdy sami wchodzimy w interakcję z grą. Najprostszą grywalizację możesz zaprojektować dla siebie, biorąc kartkę i ołówek. Wystarczy, że wybierzesz kontekst wdrożenia takiej grywalizacji: załóżmy, że chcesz zmienić swoje nawyki związane ze zdrowiem – rzucić palenie lub zdrowo się odżywiać. Na kartce możesz narysować swoją postać, rozpisać zadania i punkty za ich wykonanie, określić nagrody, które zdobędziesz na podstawie zdobytych punktów, i tak dalej.

Bardziej złożone systemy grywalizacji zakładają, że uczestniczy w nich więcej niż jeden gracz. Projektując grywalizację zwykle rekomenduję, aby uczestniczyło w niej co najmniej 10 osób. Dlaczego? Ponieważ jest to na tyle duża grupa, by zadziałały w niej mechanizmy związane z interakcjami społecznymi w grywalizacji.

Grywalizacja w biznesie

Skoro mówimy o zwiększaniu efektywności, tematem na pewno zainteresują się ludzie związani z szeroko rozumianym biznesem. Tak też się stało – grywalizacja weszła do świata biznesu z hukiem, ale, co ciekawe, nie wszyscy rozumieją jeszcze jak porządnie się do niej zabrać.

Dziś jednak możemy śmiało powiedzieć, że grywalizacja ma swoje zastosowanie w takich obszarach biznesu jak:

  • Sprzedaż
  • Marketing i PR
  • HR
  • IT
  • Rekrutacja
  • Digital transformation

„Brzmi to fajnie, ale ogólnie”. To prawdopodobnie Twoja reakcja. Idąc głębiej, grywalizację wykorzystywać możesz m.in. do:

  • Zwiększania aktywności i jakości pracy handlowców (o tym więcej w dalszej części)
  • Lojalizowania klientów
  • Przyciągania nowych odbiorców Twojej marki
  • Onboardingu nowych pracowników
  • Wspierania procesów IT
  • Napędzania sprzedaży produktów w sklepie internetowym
  • Przyciągania kandytatów na stanowiska, na które obecnie prowadzisz rekrutację
  • Implementacji projektów digitalizacji w firmie

Czy możesz podać jakieś przykłady grywalizacji?

Pewnie! Najprościej będzie zilustrować je filmikami, a przy każdym z nich opisałem cel zastosowania grywalizacji:

Bottle Bank Arcade

Cel: zachęcenie do segregowania śmieci

The Speed Camera Lottery

Cel: zmniejszenie prędkości kierowców

Sales Pistols

O celach wdrożenia grywalizacji w sprzedaży przeczytasz więcej w dalszej części artykułu.

Mechanizmy grywalizacji – czyli dlaczego to działa?

Węgierski badacz, Mihaly Csikszentmihalyi, opisał w książce Flow. The Psychology of Optimal Experience stan, którego często doświadczamy w grach.

Czy jesteś w stanie przypomnieć sobie moment, kiedy usiadłeś przed telewizorem i na konsoli włączyłeś grę z wciągającą fabułą, która sprawiła, że byłeś w pełni oddany przechodzeniu kolejnych misji i dowiadywaniu się o kolejnych zwrotach akcji?

A może pamiętasz, gdy grałeś ze znajomymi w planszówkę przez ponad trzy godziny, mając wrażenie, że minęło raptem kilkanaście minut?

Jeśli Twoja odpowiedź na któreś z powyższych pytań to „tak”, oznacza to, że doświadczyłeś stanu flow.

Polega on na całkowitym skupieniu i oddaniu się wykonywaniu konkretnej czynności. Często towarzyszy mu zmienione poczucie upływu czasu i pewnego rodzaju wciągająca euforia.

Osiągnięcie stanu flow jest jednym z ważniejszych czynników udanej grywalizacji. Na flow, czy jak wolisz: przepływ, pracują jednak inne mechanizmy zaczerpnięte już prosto z gier. Oto kilka z nich:

  • Zadania (misje) – gracz wykonuje w grze określone zadania, które bezpośrednio lub pośrednio mają przyczynić się do realizacji zakładanego celu
  • Punkty i wirtualna waluta – za wykonywanie zadań gracz otrzymuje wirtualne wynagrodzenie, które wpływa na jego pozycję w rankingu lub pozwala dokonywać zakupów lub ulepszeń w grze
  • Ranking – gracz może porównywać się z innymi graczami biorącymi udział w grywalizacji, także na podstawie wybranych umiejętności lub na tle grupy
  • Odznaki i osiągnięcia – dla gracza ważne jest także zdobywanie nowych miejsc, artefaktów oraz odznak, czyli dodatkowych wyróżnień w grze, np. za ponadprzeciętne osiągnięcia
  • Społeczność – gracz ma możliwość wchodzić w interakcje z innymi, rzucać im wyzwania, wymieniać się doświadczeniami lub przedmiotami
  • Fabuła (kontekst) – gracz porusza się po mapie, planszy lub pomieszczeniach, które łączy w całość wątek fabularny, w którym osadzona jest gra

To wybrane i najważniejsze mechanizmy gier, które bez problemu możemy zaimplementować w grywalizacji. Każdy z nich odnosi się do potrzeb graczy i oddziaływuje na ich wewnętrzne motywatory.

No weź mnie zmotywuj

Wrzucanie graczy do jednego worka jest ogromnym błędem, który położył już niejedną grywalizację. Psychologia różnic indywidualnych podpowiada nam, że jako jednostki mamy różne cechy osobowości i co za tym idzie – różne motywatory, a więc czynniki, które napędzają nas do działania.

Wymieniając się niedawno doświadczeniami związanymi z grywalizowaniem sprzedawców, spotkałem się z pytaniem czy konkursy dla sprzedawców (bazujące na rankingach zbudowanych na podstawie wyników sprzedaży) to dobry pomysł na grywalizację?

Odpowiedź:

Zdecydowanie nie.

Konkursy dla sprzedawców to natomiast idealny sposób na wykorzystanie zasady Pareto. Wygrywa je zwykle 20% sprzedawców, którzy generują 80% sprzedaży całego zespołu. Pozostałe 80% “graczy” już na początku wie, kto wygra, dlatego nawet nie zamierza się spocić, bo i tak Kowalski, Malinowski i Nowak polecą na Malediwy, a resztę czekają co najwyżej piątkowe nadgodziny.

Dlaczego tak jest? Czyli grywalizacja 2.0

Po pierwsze dlatego, że nieodpowiednio zaprojektowana grywalizacja może wyrządzić więcej szkód niż pożytku. „Nieodpowiednio zaprojektowana”, czyli na przykład taka, która zakłada, że gracze działają według tych samych motywów. Jest to skrajnie niemożliwe.

Grywalizacja 2.0 zakłada, że nie tylko angażujemy graczy w proces grywalizacji, ale robimy to także w sposób, który przekłada się na ich produktywność.

Jednym z czynników wspierających ten rodzaj ponadprzeciętnego zaangażowania są właśnie motywatory.

Dla „tych dobrych” sprzedawców z powyższego przykładu takim wiodącym motywatorem może być np. rywalizacja, ale co z pozostałymi? Jest wysoce prawdopodobne, że projektując grywalizację opartą wyłącznie o rywalizację, pominiemy tych, których napędza chęć rozwijania się i zdobywania wiedzy, altruizm, możliwość wymiany doświadczeń, prestiż lub status, wpływanie na innych, przynależność do grupy i wiele innych.

Skuteczna grywalizacja zakłada więc, że bierzemy pod uwagę różnice indywidualne i pod ich kątem projektujemy system.

Jak stworzyć persony graczy?

Jako mistrzowie gry mamy znaczący wpływ na dynamikę grywalizacji. Jednym ze sposobów przewidywania preferowanych zachowań graczy jest stworzenie person, a więc profili mniejszych grup osób biorących udział w grywalizacji.

Persona bierze między innymi pod uwagę takie czynniki jak wiek, płeć gracza (okazuje się, że płeć nie determinuje tego, ile ktoś gra, ale ma znaczący wpływ na to, w co gra), główne czynniki motywujące (możemy wyróżnić kilka głównych grup, jak np. potrzeba osiągnięć, władzy czy przynależności) i preferowane zachowania (zaangażowanie, wycofanie, otwartość, ekstrawertywność).

Podsumowując: odpowiednio skrojone persony to duży krok w kierunku uszycia grywalizacji na miarę.

Grywalizacja w sprzedaży – jakie obszary możemy wspierać?

Na deser opowiem o tym, czym w praktyce zajmuję się już od 3 lat. Na pewno wielu szefów sprzedaży zastanawia się czy grywalizacja ma szansę sprawdzić się w ich organizacji. Niewykluczone, że znajdą się organizacje, których kultura pracy wyklucza element rywalizacji. Mimo tego bez większych wątpliwości można przyjąć, że możliwe jest wdrożenie grywalizacji w działach handlowych, które:

  • Oczekują wzrostów sprzedaży i jakości prowadzonych działań sprzedażowych
  • Chcą wpłynąć na sposób organizacji czasu pracy przez sprzedawców
  • Zmagają się z wdrażaniem wiedzy po szkoleniach produktowych lub z kompetencji miękkich
  • Szukają sposobów na to, by ich handlowcy budowali partnerskie relacje z klientami i potrafili się wyróżnić
  • Chcą edukować handlowców w zakresie prowadzenia działań prospektingowych i motywować ich do egzekucji planu

Grywalizacja znajdzie też zastosowanie w przypadku, gdy chcemy:

  • Zacieśnić współpracę w zespole handlowym
  • Usprawnić zarządzanie na szczeblach regionalnych lub w całej sieci sprzedaży
  • Wspierać handlowców w działaniach merchandisingowych (szczególnie ważne jest to w branży FMCG)
  • Wdrożyć nowy produkt
  • Wprowadzić standard zarządzania leadami
  • Grywalizować rekruterów i proces rekrutacji
  • Optymalizować proces sprzedaży, a więc upewnić się, że handlowcy postępują zgodnie z modelem, który przyniesie im odpowiednie rezultaty
Kajetan IżyckiCo to jest grywalizacja?
czytaj dalej
Motywacja u handlowców – jak ją zrozumieć?

Motywacja u handlowców – jak ją zrozumieć?

No comments
Dla menedżera sprzedaży temat motywacji może być wałkowany na spotkaniach setki razy – ale niczego nowego on już się nie dowie. Ale czy na pewno? Czy motywacja to tylko premie, premijki, bonusy i bonusiki? Czy żwawy samochód służbowy i karnety na siłownię wystarczą? W końcu mówimy o specjalistach sprzedaży. Sprawdźmy więc, jak mają się sprawy…

Kajetan IżyckiMotywacja u handlowców – jak ją zrozumieć?
czytaj dalej