Grywalizacja obrosła w mity jak każda nowość, która nie poddana została wnikliwej obserwacji. Dlatego postanowiłem zebrać najczęściej pojawiające się wątpliwości i odpowiedzieć na nie w oparciu o dotychczasowe doświadczenie we wdrażaniu grywalizacji. Sprawdźcie sami!
Czego dowiesz się w tym artykule?
- Poznasz 10 najczęściej pojawiających się mitów na temat grywalizacji w sprzedaży…
- … i przynajmniej 10 argumentów, które wyprowadzą Cię z błędu
Mit 1. Grywalizacja to “taka tam gra”
Każda firma poważnie podchodząca do zgrywalizowania swoich sił sprzedaży powinna przede wszystkim być zorientowana na cele wdrożenia mechanizmów gier. Dlatego, że między innymi cele pozwalają odróżnić “grywalizację” od “takiej tam gry”. Co więcej, cele te powinny być maksymalnie kwantyfikowalne.
Nawet jeśli grywalizacja w sprzedaży może przynieść efekty, które na pierwszy rzut oka nie są mierzalne, powinniśmy dążyć do wybrania takich współczynników, które pozwolą nam zmierzyć poprawę w wymienionych obszarach.
„Taka sobie gra” to świetne określenie grywalizacji wdrożonej bez konkretnego i mierzalnego celu biznesowego.
Mit 2. Grywalizacja jest tylko dla najmłodszych pokoleń
Dotychczas w Sales Pistols przeprowadziliśmy około 25 projektów wykorzystujących grywalizację w siłach sprzedaży globalnych firm z branży ubezpieczeniowej, farmaceutycznej motoryzacyjnej, konsultingowej czy bankowej.
Najmłodszy aktywny użytkownik w ramach projektu miał 21 lat, najstarszy – 66 lat. W niektórych firmach średnia wieku w siłach sprzedaży znacząco przekraczała 30, a nawet 40 lat.
Odpowiednio zaprojektowane narzędzie grywalizacyjne będzie angażowało zarówno millenialsów, jak i przedstawicieli pokolenia „X” czy nawet baby boomersów. Grunt to odpowiednio przygotowana komunikacja w ramach projektu i gotowość do poświęcenia uwagi graczom sceptycznie nastawionym do tego typu rozwiązań.
Mit 3. Grywalizacja nie jest od wdrażania wiedzy
Fałsz. Aktywnościami, które cieszą się największym zainteresowaniem w ramach aplikacji Sales Pistols, są właśnie quizy – a więc misje edukacyjne wykorzystujące popularny mechanizm testów, pozwalających nie tylko weryfikować wiedzę graczy w obszarach, które są ważne z punktu widzenia ich pracodawców, ale także dostarczać tę wiedzę w łatwo przyswajalnych porcjach i dawać natychmiastowy feedback.
Oprócz wiedzy produktowej czy dotyczącej samego funkcjonowania firmy, możemy wdrażać, a następnie weryfikować wiedzę o technikach sprzedaży i nawiązywania relacji.
Mit 4. W grywalizacji chodzi o naprawdę DUŻE nagrody
Handlowcy wiedzą, że nie ma nic za darmo, dlatego często postrzegają możliwość wygrania naprawdę dużej nagrody w konkursie sprzedażowym jako kwestię losową. Wiedzą, że jeśli na początku kwartału nie „wstrzelą” się do czołówki, później ich szanse będą już niewielkie.
Projektując system nagradzania w grywalizacji pamiętajmy, że w tym przypadku analogia do programu lojalnościowego na stacji benzynowej jest całkowicie błędna. Gracz musi wiedzieć, że każdy jego wysiłek będzie doceniony, a nagroda nie będzie odroczona o kilka miesięcy lub nawet nieosiągalna.
Mit 5. Grywalizacja to “podliftowana” forma konkursów
Gdy zapytamy statystycznego handlowca o jego doświadczenia z konkursami sprzedażowymi organizowanymi przez firmę, prawdopodobnie odpowie, że zwycięzcy to z góry określona garstka sprzedawców, którzy i bez konkursów radzą sobie najlepiej. Jest tak, ponieważ prawdopodobnie na własnej skórze doświadczył, co to znaczy być wykluczonym z elitarnego grona “najlepszych handlowców”.
Problem z konkursami polega na tym, że motywują one do pracy uczestników z „góry” stawki. Ci z „dołu”, często po kilku nieudanych próbach, nawet nie podejmują rękawicy, wiedząc z góry, że nie mają szans na wycieczkę do ciepłych krajów lub nowego smartfona.
Grywalizacja zakłada przede wszystkim wspieranie wszystkich pozytywnych zachowań, na każdym etapie gry. Gracze nagradzani są nie tylko finansowo, lecz zawsze w sposób konstruktywny i wpływający na ich motywację. Nawet mała ilość podjętego wysiłku może zaowocować możliwością odebrania drobnej nagrody lub przywileju, a w konsekwencji – wypracowaniem przekonania, że pokazanie większego zaangażowania może przynieść naprawdę przyjemne rezultaty.
Mit 6. Grywalizacja odciąga sprzedawców od ich codziennych obowiązków
Przede wszystkim – celem grywalizacji dla sprzedawców jest wsparcie ich codziennych działań, a nie dawanie im pretekstu do ich unikania. Jeśli gracz nie dostrzeże w systemie motywacyjnym realnej wartości w postaci wsparcia w podejmowaniu często zrutynizowanych aktywności, takich jak przykładowe „zimne telefony”, jest więcej niż pewne, że porzuci interakcję z systemem.
Dlatego też przygotowanie grywalizacji dla sprzedawców koncentruje się przede wszystkim na dostosowaniu się do ich dnia pracy, a nie zakłócaniu jego przebiegu.
Mit 7. Grywalizacja przyczynia się do “wyścigu szczurów”
Projektowanie grywalizacji leży w rękach Mistrza Gry. Takim Mistrzem może być szef sprzedaży, który decyduje się na wprowadzenie systemu grywalizacyjnego w swoim zespole. Wiedząc, że nie zależy mu tylko na wpływaniu na sprzedawców mechanizmami rywalizacji, projektując grę biznesową może uwzględnić także takie potrzeby graczy: statusu, osiągnięć, mistrzostwa, wyrażania siebie, altruizmu czy współpracy.
Jeżeli obawiamy się potęgowania „wyścigu szczurów” w zespole sprzedaży, w pierwszej kolejności powinniśmy zastanowić się nad zastąpieniem tradycyjnych konkursów grywalizacją.
Mit 8. Grywalizacja nadaje się wyłącznie do wdrażania nowych handlowców
Wdrażanie nowych handlowców jest zmorą dla wielu menedżerów sprzedaży. To długotrwały proces, który bez odpowiedniego wsparcia może okazać się fiaskiem. Z pomocą przychodzi grywalizacja, która wspiera aktywności sprzedawców w początkach ich pracy w nowej firmie.
Z drugiej strony mamy handlowców, którzy działają według sprawdzonych, utartych schematów. W tym przypadku grywalizacja również pozwala odrutynizować dotychczasową rzeczywistość i tchnąć powiew świeżości do doświadczonego zespołu. Przykładem jest projekt, który zrealizowaliśmy dla firmy z branży farmaceutycznej, gdzie średni staż pracy wśród przedstawicieli wynosił ponad 8 lat.
Mit 9. Grywalizacja nie jest dla poważnych firm
W tym przypadku należy wyjaśnić, co oznacza „poważna firma”. Microsoft, Nike, eBay, Dell, Samsung, Cisco – to tylko kilka przykładów firm, które wykorzystują grywalizację w różnych obszarach biznesowych.
Wykorzystanie grywalizacji w sprzedaży jest stosunkowo nową formą podejścia do rozwijania i wspierania działów handlowych, szczególnie w Polsce. Dlatego zawsze istnieje szansa, że jako menedżer sprzedaży możesz być pionierem w swojej branży.
Mit 10. Grywalizacja ma za zadanie zastąpić menedżerów
Po pierwsze – jest to obawa, która pojawia się często, szczególnie u kierowników regionalnych. Nie zawsze jednak mówią o niej głośno.
Grywalizacja jest rozwiązaniem, które w rękach menedżera sprzedaży może naprawdę zdziałać cuda. Podnieść efektywność zespołu, zwiększyć ilość podejmowanych aktywności, otworzyć na współpracę czy realizować KPI.
Ostatecznie jednak to od menedżerów zależy, jakie obszary grywalizacja będzie wspierać. To menedżerowie są siłą napędową każdego projektu grywalizacyjnego. Grywalizacja ma za zadanie wspierać, a nie zastępować menedżerów sprzedaży.
Dodaj komentarz