Motywacja u handlowców – jak ją zrozumieć?

Dla menedżera sprzedaży temat motywacji może być wałkowany na spotkaniach setki razy – ale niczego nowego on już się nie dowie. Ale czy na pewno? Czy motywacja to tylko premie, premijki, bonusy i bonusiki? Czy żwawy samochód służbowy i karnety na siłownię wystarczą? W końcu mówimy o specjalistach sprzedaży. Sprawdźmy więc, jak mają się sprawy…

Motywacja w teorii

Niezwykle istotna przy próbie zrozumienia motywatorów, którymi kierują się sprzedawcy, jest teoria McClellanda, psychologa z Harvardu. Według jego koncepcji, z punktu widzenia psychologii ludzie kierują się trzema potrzebami: osiągnięć, władzy i poczucia przynależności.

Teoria ta ma również znaczące zastosowanie w świecie gier, ale o tym za chwilę. Najpierw przyjrzyjmy się temu, w jaki sposób McClelland opisał każdą z trzech kluczowych potrzeb. Od razu warto zauważyć, że u każdego z nas wszystkie te potrzeby są rozwinięte w pewnym stopniu, ale można spotkać ludzi, u których jedna z nich jest rozwinięta na tyle, że można dostrzec to „gołym okiem”.

Potrzeba osiągnięć

Osoby, które w największym stopniu przejawiają tę potrzebę, cechują się gotowością do podejmowania zdecydowanych działań i chęcią brania odpowiedzialności za ich rezultaty. Nawet jeśli rezultaty te nie są ostatecznie najlepsze, chcą poznać prawdę i są gotowi zmierzyć się z nawet najbardziej surową oceną. Ich celem jest nie tylko wypełnienie swoich zamierzeń, ale zrobienie tego w jak najbardziej efektywny, a przy okazji efektowny sposób. Nie boją się one ryzykować, tym bardziej, że potrafią dobrze kalkulować to ryzyko, wybierając sobie cele ambitne, ale w ich przekonaniu możliwe do zrealizowania.

Potrzeba władzy

Silnie rozwinięta potrzeba władzy jest pewnego rodzaju bronią obosieczną. Potrzeba władzy społecznej potrafi być bardzo pożyteczna dla zespołu i całej organizacji. Liderzy takich grup potrafią odpowiednio zmotywować swój zespół, narzucając nie należące do najłagodniejszych wymagania, dążąc tym samym do wypełnienia postawionych celów. Uruchamia to kolektywne działanie, tak cenne z perspektywy funkcjonowania teamu.

Potrzeba władzy może mieć jednak inną, bardziej egoistyczną odmianę – osobistą. Osoby o takich potrzebach mogą być trudnymi współpracownikami, ze względu na priorytetowe dążenie do osobistych sukcesów, chęć podejmowania indywidualnych działań, ale też inspirowanie innych członków zespołu.

Potrzeba poczucia przynależności

Osoby o takiej potrzebie rzadziej wypracowują sobie pozycję lidera. Lubią pracę zespołową, szczególnie jeśli dostarcza im ona aprobaty związanej z działaniami, które podejmują i ogólnej akceptacji ich zachowań. Najbardziej wydajni są wtedy, gdy mają okazję do działania kolektywnego. Są dobrym wsparciem dla pozostałych członków zespołu, ale lepiej nie stawiać ich przed podejmowaniem decyzji obarczonych dużą odpowiedzialnością.

Motywacja a gra

Tak jak wspomniałem wcześniej, teoria McClellanda ma swoje zastosowanie w świecie gier. W pracy handlowców także. W wyniku połączenia tych dwóch faktów możemy wypróbować wiele mechanizmów, które pomogą nam na przykład:

• Zwiększyć zaangażowanie i aktywność sprzedażową handlowców
• Zmotywować handlowców do podejmowania rutynowych działań
• Bez wysiłku sprawić, aby zespół sprzedażowy wykazał się ściślejszą współpracą i koordynacją działań
• Zainicjować podejmowanie ponadprogramowych aktywności przez handlowców

A jak to zrobić?

Każda z realnych potrzeb handlowców-graczy ma swoje odzwierciedlenie w wirtualnym świecie gier, w postaci konkretnych mechanizmów, które m.in. wykorzystywane są w Sales Pistols.

Potrzeba osiągnięć? Nic prostszego! Rankingi, questy (zadania do wykonania), quizy, nagrody – to jest to, czego tacy handlowcy potrzebują najbardziej. A właściwie osiągnięć, które dzięki tym mechanizmom są dla nich kolejnym celem.

Potrzeba władzy? Gracze wiedzą o swoich sukcesach. Rywalizują ze sobą o status najlepszego. Wyłaniają liderów, których działanie okazuje się być nieocenione, gdy stają przed koniecznością zaktywizowania pozostałych członków zespołu (w przypadku zadań grupowych).

Potrzeba poczucia przynależności? Handlowcy rywalizują w grupach. Grupowe rankingi mają dla nich równie duże znaczenie co indywidualne zestawienia. Działanie w zespole pomaga im realizować się tam, gdzie nastawieni na sukces „sprinterzy” mogą już nie dawać rady.

Niezależnie od tego jaki system, narzędzie, scenariusz czy sposób wykorzystania teorii motywacji zastosujemy, drzemie w niej ogromny potencjał. Czołowe światowe organizacje stają się coraz lepsze w budowaniu swojej przewagi z wykorzystaniem niestandardowych rozwiązań, które wcale nie muszą być droższe niż zwykłe „motywowanie pieniędzmi”, a jak pokazały studia przypadku – mogą być znacznie bardziej efektywne.